LA STRATEGIA VINCENTE

Scegliere un obiettivo ed elaborare il piano più idoneo a raggiungerlo, valutando le potenziali difficoltà cui si andrà incontro.
Quel piano è la strategia.
Analogamente a quello che si fa in guerra o in una partita di tennis, anche nel mondo del lavoro si elabora una strategia.
Non esiste una strategia sempre vincente: esiste la strategia più giusta per ottenere un determinato obiettivo.
Un buon “giocatore”, un buon “generale” e un buon imprenditore avranno questo in comune: dovranno scegliere la strategia migliore per centrare l’obiettivo prefisso.
Nel caso dell’impresa, nucleo centrale della strategia è la scelta degli obiettivi: in base a tali obiettivi si predispone una pianificazione.
Per elaborare questa tattica, l’imprenditore e il suo team dovranno valutare:
• punti di forza della propria azienda
• punti vulnerabili della propria azienda
• potenzialità della propria azienda
• analogo studio dei competitor
• il mercato
• risorse finanziarie
• tempistiche
Fondamentale è riflettere sulle tempistiche: se io avessi da affrontare un tennista molto bravo nel palleggiare, in grado di resistere ore e ore sul campo, e personalmente non fossi invece forte nella resistenza e nel palleggio, dovrei cercare di giocarmi il match diversamente, magari lavorando su velocità e variazioni di gioco. Dovrei dare il mio 100% in un tempo breve.
La mia strategia sarà questa: giocare tutto e subito.
Analogamente un’azienda dovrà capire in che modo usare anche le proprie risorse finanziarie: può permettersi uno studio lungo magari 5 anni prima di lanciare un prodotto sul mercato? Può permettersi errori e dilazioni nel risultato? Gli errori sono da mettere in conto, così come i ritardi. Se l’azienda può investire solo 12 mesi in sviluppo di un prodotto, non potrà elaborare una strategia “lunga”, ma dovrà necessariamente massimizzare i risultati in tempi brevi, magari proponendosi successivamente degli investimenti a più lungo termine.
Pongo un altro esempio: un’azienda di consulenza e servizi desidera virare e rafforzare la propria posizione nel campo della consulenza, ma si muove in un mercato ancora poco idoneo a ciò. Ponendo di non voler cambiare posizione geografica e pertanto mercato, quel che l’azienda dovrà chiedersi è: “Come posso cambiare il mio modello di business, sapendo di avere questo mercato e queste risorse?”
Una delle risposte sarà quella di far “provare” il nuovo servizio ad alcune aziende, investendo quindi su esse, per creare un effetto a cascata: i risultati di questi clienti fungeranno da spinta per proporsi ai clienti successivi.
Ovviamente i competitor non resteranno a guardare, tanto meno il mercato: entrambi reagiranno. Un buon stratega deve prevedere le possibili reazioni. Esattamente – tornando alla nostra metafora di prima – come accadrebbe su un campo da tennis: il nostro avversario non starà lì a guardare noi giocare a modo nostro, ma a sua volta forzerà la mano per portare noi al suo gioco.
È importante notare che NON solo i competitor reagiscono alle strategie di un’azienda, ma anche il mercato. Un esempio può essere ZALANDO, che non ha bisogno di presentazioni: prima di ZALANDO, acquistare abbigliamento online era rischioso per le taglie e via così. Con ZALANDO il problema si aggirò grazie al reso gratuito. Il mercato ha reagito bene e i competitor si sono dovuti adeguare, ma ZALANDO è rimasto (positivamente) impresso nella mente dei consumatori, quindi del mercato stesso.
Sempre restando sull’elemento tempo, possiamo quindi parlare di strategie a breve termine e strategie a lungo termine.
Ancora una volta passiamo all’esempio tennistico.
La strategia a breve termine è quella che elaboro per giocare e vincere una partita, magari un torneo, e si basa su avversari specifici, sulla mia condizione di forma in quel momento, su quello che ho in quel momento a disposizione.
La strategia a lungo termine è quella che predispongo per vincere 10 tornei in un anno, e si basa su quello che posso diventare, sugli allenamenti, sull’approccio mentale.
Cosa è più premiante? Strategia a breve o lungo termine? In effetti lo sono entrambe. È vero che non conta vincere una battaglia, ma vincere la guerra, ma se si perdessero troppe battaglie, sarebbe arduo vincere una guerra.
Infine, è bene dire che non esiste “una strategia”, ma molte strategie in un’azienda.
– di marketing
– di pricing
– di branding
Ogni tattica è un pezzo di un puzzle molto più grande, che solo chi ha le idee ben chiare può provare a comporre. E per avere le idee ben chiare, serve conoscere l’immagine che emergerà dal puzzle.
Ecco perché, in conclusione, torno all’inizio, quando ho detto che gli obiettivi sono il CUORE della strategia.
Chi non ha obiettivi chiari, non approderà da nessuna parte.
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